Kluczowa różnica – sprzedaż osobista a promocja sprzedaży
Sprzedaż osobista i promocja sprzedaży to elementy zintegrowanej komunikacji marketingowej. Obaj próbują przekazać klientowi komunikat stworzony przez organizację. Kluczowa różnica między sprzedażą osobistą a promocją sprzedaży tkwi w przyjętym procesie. Okoliczności określają harmonogram korzystania z tych narzędzi komunikacyjnych, ponieważ oba oferują różne korzyści. W puli marketingu mix zintegrowana komunikacja marketingowa odnosi się do promocji. Reklama, public relations, marketing bezpośredni, sprzedaż osobista i promocja sprzedaży to ogólne narzędzia promocyjne.
Co to jest sprzedaż osobista?
Sprzedaż osobista to metoda promocyjna, w której sprzedawca wykorzystuje swoje umiejętności i wiedzę do budowania wzajemnych relacji biznesowych z potencjalnymi nabywcami, w których obie strony zyskują na wartości. Do sprzedaży osobistej organizacja wykorzystuje osoby fizyczne, podczas gdy wymiana informacji z kupującym odbywa się zwykle twarzą w twarz. Uzyskana wartość może mieć formę korzyści pieniężnych lub niepieniężnych. Korzyści pieniężne to sprzedaż dla organizacji i zachęty dla przedstawicieli handlowych, podczas gdy dla kupujących jest to korzyść z zakupu lub wiedzy, ponieważ są oni świadomi dostępnych produktów lub usług.
Sprzedaż osobista jest zwykle stosowana w przypadku produktów o wysokiej wartości i produktów, które wymagają osobistego przekonania. Również sprzedaż osobista jest wykorzystywana w czasie wprowadzania nowego produktu na rynek. Przykładami produktów, w przypadku których stosuje się sprzedaż osobistą, są cenione maszyny, samochody, kosmetyki i perfumy oraz sprzęt high-tech. Korzyści płynące ze sprzedaży osobistej to wysoka uwaga klientów, interaktywne dyskusje, spersonalizowane komunikaty, zdolność perswazji, możliwość nawiązania relacji i możliwość zamknięcia sprzedaży. Ma jednak też kilka wad. Wadami są pracochłonność, wysokie koszty i ograniczenie zasięgu (mniejsza liczba klientów).
Co to jest promocja sprzedaży?
Promocja sprzedaży może być określana jako narzędzie motywacyjne dla klientów, w którym kupujący są zachęcani do zakupu produktu lub zachęcani do wypróbowania nowego produktu. Celem promocji sprzedaży jest zwiększenie sprzedaży w krótkim czasie, zwiększenie użycia lub promowanie wersji próbnych. Promocja sprzedaży jest oferowana przez ograniczony czas i stwarza u klientów poczucie pilności. Promocję sprzedaży można dalej podzielić na promocję sprzedaży konsumenckiej i promocję sprzedaży handlowej. Promocja sprzedaży konsumenckiej jest skierowana do nabywców końcowych, podczas gdy promocja sprzedaży handlowej jest skierowana do pośredników w łańcuchu dostaw, takich jak hurtownicy i dystrybutorzy.
Przykład promocji sprzedaży konsumenckiej
Na ogół promocja sprzedaży stanowi zachętę do zakupu. Przykładami zachęt do promocji sprzedaży konsumenckiej są rabaty, bezpłatne upominki, punkty lojalnościowe, kupony/kupony, bezpłatne próbki i konkursy. Przykładami zachęt do promocji sprzedaży handlowej są zasiłki handlowe, szkolenia, prezentacje w sklepie i targi.
Bezpłatna degustacja wina – promocja sprzedaży handlowej
Dzięki rabatom cenowym sprzedawca może odciągnąć nowych klientów od konkurencji, co z kolei czyni z nich stałych klientów. Dalsze korzyści płynące z promocji sprzedaży to zachęcanie do powtórnych zakupów, usuwanie zapasów, większa gotówka, zachęcanie niechętnych klientów do prób i udzielanie informacji.
Jaka jest różnica między sprzedażą osobistą a promocją sprzedaży?
Dostarczono wprowadzenie do promocji sprzedaży i sprzedaży osobistej, a teraz skupimy się na różnicach między nimi.
Cel
Sprzedaż osobista: Kluczowym celem sprzedaży osobistej jest stworzenie świadomości i zbudowanie długoterminowej relacji, która doprowadzi do zamknięcia sprzedaży.
Promocja sprzedaży: Kluczowym celem promocji sprzedaży jest zwiększenie sprzedaży i zbycie zapasów w krótkim czasie.
Interakcja osobista
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista jest prowadzona przez osoby fizyczne i odbywa się w interakcji twarzą w twarz, podczas której klientom oferowane są informacje o produktach i budowane są wzajemne długoterminowe relacje.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży nie wiąże się z żadną osobistą interakcją i oferuje zachęty zachęcające do zakupów i rozpowszechniania informacji.
Zachęty
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista jest oparta na negocjacjach, a opcja zachęty jest opcją. Ale nie jest to obowiązkowe.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży z pewnością miałaby element motywacyjny zachęcający klientów do zwiększenia sprzedaży.
Charakter produktu
Sprzedaż osobista: Sprzedaż osobista będzie stosowana w przypadku produktów, które mogą charakteryzować się wysoką wartością, są złożone technicznie lub wykonane na zamówienie. Produkt może mieć dowolną z powyższych cech lub więcej.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży będzie stosowana w przypadku produktów, które zazwyczaj mają niską wartość, są standardowe lub łatwe do zrozumienia.
Rozmiar rynku
Sprzedaż osobista: Sprzedaż osobista jest stosowana na rynkach z mniejszą liczbą potencjalnych klientów lub klientami o dużej sile nabywczej.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży jest stosowana na rynkach, na których istnieje większa liczba klientów, a produkt ma stosunkowo niską wartość.
Koszt przedsięwzięcia
Sprzedaż osobista: Sprzedaż osobista jest droga, ponieważ wymaga szkolenia pracowników, oddanych pracowników, wielokrotnych wizyt i transportu.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży jest tańsza w prowadzeniu w porównaniu ze sprzedażą osobistą.
Powyższe czynniki różnicują sprzedaż osobistą i promocję sprzedaży. Choć oba są częścią komunikacji marketingowej, to ich cel i przyjęty proces odzwierciedlają inny wymiar każdego z nich. Oba są jednak skutecznymi narzędziami do zintegrowanej komunikacji marketingowej.
